獲客一直是企業(yè)的頭等大事，Toc和Tob都有獲客的需求，但是他們獲客的方式卻完全不同，Toc的獲客方式百花齊放，Tob的獲客方式十分單一，盡管Tob的獲客方式只有那么幾種，但是能把Tob業(yè)務(wù)獲客做好的企業(yè)并不多，正應(yīng)了那句話，知易行難。
這里我根據(jù)自己這幾年的Tob業(yè)務(wù)推廣實戰(zhàn)經(jīng)驗，為大家揭秘下Tob業(yè)務(wù)的有效獲客方式，希望大家能有所學(xué)，在推廣中少踩坑，早日走上人生的康莊大道。
本篇文章從以下三個方面來講解：
一、Tob業(yè)務(wù)的客戶特性
二、Tob業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施
三、Tob業(yè)務(wù)的有效渠道
一、Tob業(yè)務(wù)的客戶特性
集體決策。
這是我切入Tob業(yè)務(wù)前就了解到的，直到真正做了Tob業(yè)務(wù)，才發(fā)現(xiàn)集體決策真的是一個大坑。
首先是廣告投放投不到話事人，很多上門咨詢的客戶也沒有拍板的權(quán)利，在跟進(jìn)Tob業(yè)務(wù)客戶時，幾乎養(yǎng)成了必找對方老板的習(xí)慣，而且不要以為找到老板就萬事大吉了，你不知道老板底下哪個人有一票否決權(quán)，決定著成交的關(guān)鍵，不小心開罪了他，一個單就黃了。
其次集體決策會拉長談判時間，遇到那種猶豫不決的客戶，在一個客戶身上得耗個把月，才拿到最終的結(jié)果，還不一定理想。我之前就遇到一個客戶，反反復(fù)復(fù)，猶猶豫豫，到簽合同時，又臨時增加了需求，導(dǎo)致前面的方案全部打回重做，巨坑無比。
客戶量少。
這個不是絕對的，但相對Toc的業(yè)務(wù)來講，客戶量的確少很多。
我一個做招商的朋友，他們的客戶掰著指頭都能數(shù)的過來，只要搞定其中一兩個，下半輩子就吃喝不愁了。這也是Tob業(yè)務(wù)的特點，客戶量少，但優(yōu)點是客單價高。我們一個客戶也能貢獻(xiàn)百八十萬的利潤，遇到大R，是以千萬，億為付款單位的。
客戶量少意味著競爭大，靠關(guān)系打遍天下的方式依然是很多Tob業(yè)務(wù)公司的主流方式，在網(wǎng)絡(luò)時代，他們這種方式已經(jīng)受到?jīng)_擊了，靠關(guān)系拉單雖然有自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢，但是效率低下，成本很高。網(wǎng)絡(luò)推廣的效率是沒有邊際的，我們公司在拓展了網(wǎng)絡(luò)推廣渠道后，業(yè)績翻了幾番，若放在傳統(tǒng)的拉關(guān)系跑業(yè)務(wù)上，想都不敢想。
二、Tob業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施
官網(wǎng)是Tob業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。
從九十年代互聯(lián)網(wǎng)興起時，就有了建官網(wǎng)的熱潮，幾乎每家公司都有自己的官網(wǎng)，大家其實是這樣的心理，雖然不知道建官網(wǎng)的價值到底有多大，看到別人都在建，那我們也不能少，就隨便搞了一個。這種想法在公眾號時代最為明顯，仔細(xì)想想，你們公司是不是也有一個公眾號，而且粉絲量幾乎沒有。
過了十幾年，大家對建站的熱情已經(jīng)沒有當(dāng)初那樣高了，但通過我做Tob業(yè)務(wù)推廣的這段時間來看，官網(wǎng)在當(dāng)下，依然是獲客的核心渠道，沒有之一。即使移動端分走了一半PC端的流量，官網(wǎng)的價值依然堅挺，你看百度依然活的好好的就足以證明，所以現(xiàn)在官網(wǎng)不僅要建，還要建的高端大氣上檔次。
客戶在找服務(wù)，比如采購SAAS系統(tǒng)、大件物品、大型服務(wù)等等時，行為習(xí)慣是通過搜索找尋合適的供應(yīng)商，以PC端的搜索為主要習(xí)慣，移動端在信息展示時，有天生的劣勢，屏幕面積小，在AI完全普及開前，用戶在電腦上搜索尋找服務(wù)商依然是當(dāng)下主流的行為習(xí)慣。
在線客服是Tob業(yè)務(wù)的必備設(shè)施。
做官網(wǎng)的終極目的是獲客，在線客服是獲客轉(zhuǎn)化率的保障，沒有客服的官網(wǎng)是不及格的。我在官網(wǎng)上線推廣前，專門找了幾個在線客服系統(tǒng)做對比，百度商橋還有其他幾個，對于大多數(shù)企業(yè)來講，百度商橋足矣，首先是免費的，其次支持移動端，每天晚上十一二點，我的手機(jī)屏幕時不時的亮了，商橋提示說有訪客進(jìn)入官網(wǎng)。
客服系統(tǒng)這個硬件有了，還要有軟件，即客服話術(shù)。為了提煉出轉(zhuǎn)化率最高的話術(shù)，我模擬客戶去同行的網(wǎng)站套話術(shù)，最開始以為多而全的話術(shù)是最棒的，跑一圈下來發(fā)現(xiàn)，別個都是三四句就把我的聯(lián)系方式騙去了，原來客服話術(shù)是越少越好，基于同行及自己的認(rèn)知，我也設(shè)計了獲客三句話，此三句話一出，必獲得客戶聯(lián)系方式，極大的降低了獲客成本。
三、Tob業(yè)務(wù)的有效渠道
百度。
不可否認(rèn)，百度是Tob業(yè)務(wù)獲客的主要方式，線上客戶里面70%的線索都來自百度，是不是有種恨它，又離不開它的感覺。做百度獲客，只要做好兩件事即可，SEO和SEM，關(guān)鍵詞排名和關(guān)鍵詞競價。說起來簡單，做起來可不容易的。SEO做出效果，至少3個月時間以上，有的小公司SEO還沒見到效果，公司可能都倒閉了。SEM簡單點，花錢買客戶，也是個細(xì)致活，我們做的好的，能以低于同行20%的成本獲取客戶。
在做百度時，切記配備2個專員，SEM和SEO，也可以選擇外包，我們在人員沒有到位前，沒有貿(mào)然的開通百度競價，不像360和搜狗，百度競價是不包運營的，賬戶后臺的操作，遇到靠譜的人，推廣費用能節(jié)省好幾萬，魔鬼的魅力在于細(xì)節(jié)，在關(guān)鍵詞競價排名上，這一點體現(xiàn)的淋漓盡致，一個細(xì)節(jié)的設(shè)置，也許會節(jié)省10%的獲客成本。
360。
360這個渠道要不要投，答案是要的。這里面有個類似幸存者偏差的認(rèn)知誤區(qū)。百度的知名度很高，360的知名度不咋樣，多數(shù)人理所當(dāng)然的認(rèn)為，百度的客戶質(zhì)量比360的高些，論據(jù)是大家都用百度，百度上客戶的質(zhì)量肯定很高。我實際跑下來發(fā)現(xiàn)，根本不是這回事，而且恰恰相反。
360做SEM即可，他們的關(guān)鍵詞排名和百度差不多，百度收錄了，360也不遠(yuǎn)了，如果精力充足，能做360的SEO也是可以的。小團(tuán)隊投放360有個巨大的好處是，他們包運營，我們最開始把日消耗額和廣告投放時間告訴了廣告代理，剩下的只干兩件事，沖錢和數(shù)錢了。
搜狗。
搜狗這個渠道給我的感覺是，讓人又愛又恨，愛的是移動端流量是蠻大的，恨的是轉(zhuǎn)化率不太好做起來。因為移動端的落地頁比PC端的網(wǎng)站獲客難度要大很多，巴掌大的屏幕，不太好展示公司的產(chǎn)品和服務(wù)。在PC端，是海闊任魚躍，我們一個拉風(fēng)的首頁，客戶轉(zhuǎn)化率最高能做到5%，在移動端就是另一番景色了。
搜狗和360一樣，也是包運營的，建議小團(tuán)隊首投這兩家渠道，只要給錢就行，不用一上來就招人，萬一做不起來，廣告費花出去了不說，還浪費了人力成本。這里補(bǔ)充一下，標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)推廣至少需要配備4個人，推廣、內(nèi)容、客服和跟單，湊齊四大天王，線上推廣將無往而不利。
